新PASONA(パソナ)の法則の使い方を解説。新旧の違いも教えとく

ラップトップとペンの横にある机の上にその表紙に数字のある青いノートブック

こんにちは、コピーライターのちあき坊や君です。

ちあき坊やさん
アフィリエイターでもあるけど一応名乗る

今回は、神田昌典さんが提唱した「PASONAの法則」について触れてみたいと思う。

 

「 PASONA(パソナ)の法則はこのようにして使いましょう!」という説明をしてくれている本やブログは巷に多い。

だが、その多くは頭ごなしに「この法則を使えばセールスレターの反応率が上がります!」だなんて無責任なことがごく普通に言われている。

もちろんそれは確かにその通りの側面もある。

だが、実際のところは、何でもかんでもPASONAの法則に沿って文章を書けば成約率が上がるのか?と言えばもちろんそんなことはない

ただ単に「売れる型」を知って、それに従ってプラモデルのように当てはめようと文章を書く。

この短絡的な行為が、かえって逆効果になってしまうことも案外多いものなのだ。

 

何故そんなことになるのだろうか?

それは、きちんと法則にまつわる理屈を理解しないまま、ただステレオタイプで「これが売れる型だから!」という理由で使おうとするからだ。

 

この手の法則やテクニックを上手に使いこなすためには、まずは(新旧含めて)PASONAの法則が「なぜ有効なのか?」の理論を知ることが大切だ。

ということで、今回は、新旧含めたPASONAの法則について、基礎的な内容から、

「なぜこのような構成が有効なのか?」
「じゃあ具体的にどんなシーンで有効なのか?」

などを含めて、僕なりの解釈をイイ感じにお伝えしていこう。

PASONA(パソナ)の法則とは?流れはこんな感じ

「PASONA(パソナ)の法則」とは、神田昌典さんの著書「禁断のセールスコピーライティング」などでも紹介されていた、「売れるセールスレターの型」だ。

コピーライティングやマーケティングのことを勉強している人なら既に知っているかもしれないが、「PASONA(パソナ)」とは以下の頭文字のことを指す。

P:Problem(問題を提示する)
A:Agitation(問題点を炙り立てる)
So:Solution(解決策を示す)
N:Narrow down(絞り込み)
A:Action(行動)

また後で詳しく解説していくが、簡単にパソナの法則の流れをイメージできるようにしてみよう。

一応、以下からはハゲを題材に話を進めていくが、ハゲてる人をディスってる訳ではないのでご了承願いたい。

ジダン、ウィリス、火野正平・・・ハゲてる方がカッコイイものなのだ。

 

ピヨ
以下より、PASONAの例文やで

 

Problem(問題を提示する)
あなたはハゲで悩んでいませんか?

Agitation(問題点を炙り立てる)
そんなハゲ散らかしてたら、一生モテないし、印象も悪いですよ?

Solution(解決策を示す)
そんなあなたに、この育毛剤があります。
この育毛剤は、すぐにフサフサになれます。
実際に、これ使った人は、こんなにフサフサなって、自信が付いて、出世もできたし、めっちゃモテるようになりました。

Narrow down(絞り込み)
今なら、初回限定価格でこれだけの値引きキャンペーン中!
◯名限定です。

Action(行動)
さあ、今すぐこちらをクリックしてお申し込みください!

 

うん。

みたいな感じだ。

いや、ちょっと乱暴すぎるとは思う。

だが、この流れでセールスレターを書きましょう!というのが、大まかなPASONA(パソナ)の法則の概要だ。

思い返せば、テレビショッピングなどの通信販売を眺めていてもこの法則の流れに沿っていることがわかるだろう。

何かの商品をセールスする時は、ざっくりといえばこの「PASONAの法則」に沿った流れで商品の説明がされていることは案外多いものなのだ。

PASONA(パソナ)の法則、大切なポイント

巷ではとにかく「PASONA(パソナ)の法則を使えば、たちまち反応が上がる魔法のテンプレートなのですよ!」などと頭ごなしに言われているが、ただの道具のようにこの型に当てはめて文章を書いていっても反応率の高い文章は生み出せない。

使うシーン、売る商品、売る相手によって効果は大きく変わってくる。

だから、あらゆるシーンでこの手の法則を使いこなせるようにならねばならない。

それが今回の記事の主旨でもある。

この記事をキッカケに、ぜひもう一歩踏み込んで、そこら辺の「私はセールスコピーライターです。コピーライティングさえあればペン一本で生き抜いていくことができるのです。」とか言っているコピーライター以上にこの法則のことを考察していこう。

PASONA(パソナ)の法則は煽りっぽくなりやすいから要注意

PASONA(パソナ)の法則は、流れから見てわかる通り、

「問題点ありき」

で話が始まっているのが一番の特徴だ。

これはかなり重要なポイント。

PASONA(パソナ)の法則が「購買意欲を掻き立てるために有効」とされているのは、とにかく問題点にスポットを当てて、そこを中心に話を展開していくからこそである。

だから、PASONA(パソナ)の法則にそっくりそのまま準じて文章を書こうとすると、どうしても「お客さんの恐怖や不安を煽り立てるような書き方」になりやすくなってしまう。

相手のネガティブな悩みや欲求に対して訴求していくような書き方になると、どちらかと言えば煽りっぽい言葉が並びやすい。

アホの一つ覚えみたいにPASONAを駆使している文章は、ただ自分都合でひたすら煽っているだけのものも多いのはこのためだ。

PASONA(パソナ)の法則で売るのに適した商品(広告)とは

必然的にPASONA(パソナ)の法則で売る商品に向いているのは、「悩みやコンプレックスを解消できるような商品」ということになる。

反対に、そうでない商品のセールスレターを書く場合には、PASONA(パソナ)の法則はあまり気にしない方が賢明だ。

そうでない商品を売る際に書くコピーすらPASONAの法則に則りすぎてしまうと、たちまち不安を煽り立てるような、ちょっとギスギスした感じのセールスレターになってしまう。

例えば、稼ぐ系やビジネス系の情報商材などのセールスレターなんかはまさにそうだ。

ちあき坊やさん
ワイもこの業界に長くいたのだ

「問題点」から話をスタートし始めると、どうしても煽り感が満載になりがちだ。

そこら辺のさじ加減を調整しないと、どうしても最終的には「あなたを救済します!」みたいな雰囲気になってしまう。

そうなると、やたらと救済を求める人達ばかりが集まるセールスレターになってしまうのだ。

 

例えば、稼ぐ系の情報商材とかで言えば、有名なトレンドブログ教材「下克上」なんかはPASONAの法則っぽい構成になっている。

http://gekokujo-mugen.info/

簡単に言うと、「あなたはこのままでいいんですか?アフィリエイトで稼げるようにならなきゃやばいんじゃないですか?」という話が展開されている。

別にこの商品を否定するわけではない。

だが、PASONA(パソナ)の法則を妄信しすぎて、何でもかんでも「セールスレターを書くならこれが最強の型だ!」とかまでは考えるべきではない。

確かに、「下克上」のように、ひたすらお金が欲しい客層を狙うようなコピーであれば、人の不安や恐怖を煽るような文章はある意味で最強だ。

だが、数字(反応率)を高めることだけが、必ずしも自分自身のビジネスの長期的な繁栄に繋がるかどうかは全くの別物だ。

市場や商品に合わせて、

「自分やその商品がどんなお客さんを集めたいのか?」

こんな視点を持って書かないと、ターゲットや訴求するポイントがズレた形になってしまう可能性があるというわけだ。

新・PASONA(パソナ)の法則とは?

PASONA(パソナ)の法則が1999年くらいに流行してからは、その有効性がどんどん広まって、次第に「恐怖や不安を煽り立てる書き方」みたいな認識で捉えられいった。

そこで、2016年になって神田昌典さんは、『稼ぐ言葉の法則――「新・PASONAの法則」と売れる公式41』という本の中で、その誤解を解こうとしたらしい。

新・旧PASONAの法則の変更点

ということで、「新・PASONA(パソナ)の法則」は、本の中ではこのように解説されている。

 

P:Problem(問題)
A:Affinity(親近感)
S:Solution(解決策)
O:Offer(提案)
N:Narrow down(絞込み)
A:Action(行動)

 

どこが変わったのかというと、「A」が「Agitation(問題点を炙り立てる)」から「Affinity(親近感)」に変更されている。

また、新・PASONA(パソナ)の法則からは、「So(ソリューション=解決策)」だったのが、「S(ソリューション)」と「Offer(提案)」に分かれていた。

クラゲさん
ウマイこといってるよね!

「O(Offer)」の部分では、より具体的に「この商品(サービス)はこのようになっています!」と説明をするパートに入っていく。

この商品の内容はこうで、こんな形で受け取れて、価格はこうです…

このように、より詳細にその商品の紹介をしてオファーをする、という部分が「O(Offer)」に相当する。

新・PASONAの法則で伝えたいことを勝手に解釈すると…

従来型のPASONAの法則でも「S(ソリューション)」の時点でこの商品内容を語っていくような流れだった。

全体的に新型になってよりそれがわかりやすくなった印象かな。

ぶっちゃけ、全体的には、今も昔も言っていること自体はほぼ変化していない。

ただ、確かに「問題点を煽る」みたいな印象は受けなくなった。

全体的に、オールドスタイルのPASONAの法則よりも、新・PASONAの法則の方が、より具現化されてわかりやすくなったと思う。

 

特に、「Affinity(親近感)」の部分は言い得て妙というか、こっちの方が確かにしっくりくるなあ、という印象だ。

別に、旧パソナの「Agitation(問題点を炙り立てる)」つまり、煽ることがダメなわけではない。

そこは神田昌典さんが「誤解してもらわないように」という配慮で新・PASONAの法則として言葉を改変したらしいが、「Affinity(親近感)」というのは確かにいいなあ、と。

上手いこと「A」の頭文字に当て込めようと考えた上でのAffinityかもしれないが、「親近感」というのは確かに日本語としていい印象を抱く。

 

「親近感」とは、「共感」でもある。

相手に共感を抱いてもらうために駆使するべきが「ストーリー」だ。

 

まあ、この辺はマジで個人的な解釈だが、新・PASONAの法則においてコアとなる部分は、「ストーリー」である、と僕は考えている。

コレを神田昌典さんとかが聞いたらもしかしたら「うーん…」みたいにしっくりこない表情をされるかも知れない。

だが、僕の中ではもう、「新PASONAの”A”はストーリーの”A”」と考えることにしている。

クラゲさん
ストーリーは「S」だけど、その辺はもうどうでもいい

神田さん的には、「相手に寄り添う」という意味での「Affinity」らしい。

だが、最も相手からの共感を抱いてもらうために使うべきものこそ、ストーリーだ。

ちなみに次の「S(ソリューション=解決策)」も、実はそのまま「Story」が担う部分でもある。

ストーリーは信頼を作る役割もあり、同時に解決策を提示するものでもある。

クラゲさん
ストーリーの力はマジですごいのだ

PASONAの法則が効果的なシーン

ここまで、新・PASONAの法則についてアレコレと考察してきた。

ここから、どういう時にPASONAの法則(新型も含めて)がフルに効果を発揮できるのか?ということを考えていく。

僕が考えるに、PASONAの法則を利用しやすいのは、だいたいこういうシチュエーションに多い。

  • 1 コンプレックス系の広告を紹介するセールスレターやサイト記事
  • 2 アフィリエイターとして紹介する記事

コンプレックス系の広告を紹介するセールスレター

先ほども述べたが、新・旧含めてPASONAの法則は、「悩みを解決したい!」という人に対して、その解決策となる商品を提案する際には最適な流れである。

例えば、コンプレックスを解決するための商品(広告)だったり、医療系にまつわる商品(広告)だ。

「不安を煽ってから解決策を提示する」という意味合いでPASNOAの法則を使おう!っていうのはやや違うが、きちんと相手に対して、解決すべき問題を認識させるようにするのは大切なことではある。

 

逆に、知識欲求に訴求したいときや、「より成長したい」というような上昇志向の人達へ訴求したいようなセールスレターの時には、PASONAの法則はサッパリ向いていないことが多い。

「もっと上を目指さないとダメなんじゃないの?」という意味での「問題提起」であれば確かにPASONAの法則っぽくはなる。

だが全体的にPASONAの法則は、「解決策としてのこの商品です。はいどうぞ」くらいのイメージで何かを売る時に向いている型だと僕は思う。

いずれにせよ、あまりにもシラジラしく「あなたは今、こんなことに悩んでいませんか?」のように、押し付けがましいコピーにはしない方が反応は高まる。

要するに、我々消費者は、見知らぬ他人から、押し付けがましく「こんなことで悩んでませんか?」とかイチイチ言われたくないものなのだ。

 

パソナを使いつつも押し付けがましくならないため文章を書くためには、イメージとしては、心の奥から

「相手のことを助けたい!」

という意識を持って、PASONAの法則を駆使して文章を書くことがポイントだ。

とにかく「成約率を上げよう」とか考えてPASONAの「型」のことだけ考えて文章書いても、思ったよりは結果に繋がらない。

(そうであってもそこそこの結果が出るのが”型”のすごいところではある)

アフィリエイターとして紹介する記事

何かの商品やサービスを、アフィリエイターとしてブログやメルマガの記事で紹介するときは、PASONA(パソナ)の法則みたいな書き方は応用しやすい。

PASONAは、「問題提起」から話題をスタートしていくので、話の落とし所として自然な形で「解決策としてのこの商品」というような紹介の仕方がしやすいのだ。

 

僕もそうだが、他のアフィリエイターが書いた何らかのアフィリエイト記事を読むと、特にPASONAの法則は意識せずとも、自然とそういう流れになっている文章は案外、よく見かける。

僕のクライアントには未だにペラページ(1枚のサイトページ)を作り続けて稼ぎ続けているサイトアフィリエイターもいるが、彼はもう、ほとんどPASONAの法則に沿った文章一択でキラーぺージを作っているらしい。

彼の場合は、

「コンバージョンを出すだけだったらコピーライティング力とかを身につける必要はないですよ。1枚のキラーぺージで成約を狙うだけだったら、基本的にはもうPASONAの法則に当てはめるだけです。」

みたいなことを普段から言っているくらいだ。

そのくらい、PASONAは即効性は高い。

確かに「ライティングスキルの向上」という観点から見ると、毎回型に当てはめてるだけで書いてるだけではライティング力は向上しない。

だが、「サイトやぺージを作るのはあくまでお金稼ぎの手段」のような手法や戦略で戦う場合は、PASONAの法則のようなテンプレートはかなり高い効果を発揮するのだ。

 

ちなみに、その知人の彼の書き方は、厳密にはどちらかというと「新・PASONAの法則」(=つまり共感を抱いてもらえるようなストーリーを必ず盛り込む)の方が近い。やはり悩み系などの広告を紹介するだけであれば、PASONAの法則を知っているだけでも十分破壊力の文章は書けるようになるのだ。

 

また、アフィリエイターとして紹介する記事が、例えば「QUEST(クエスト)の法則」や「AIDMAの法則」のように、冒頭から

・Q(クオリファイ)=宣言(約束)する
・A(アテンション)= 注意を引いて注目させる

とかだと、冒頭からちょっとウルセー感じになってしまうかもしれない。

もちろん、PASONAの流れで書くにしても、例えば

P「あなたは今、こんなことに悩んでいませんか?」
N「今なら特別価格です!」

みたいな、広告っぽい書き方をしてししまったら全くもってウルセー感じにはなってしまう。

要するに、いずれにせよ、アフィリエイトする立場からの文章は「広告っぽくしない」ことが一つ重要なポイントなのだ。

そういう視点で考えたら、そっくりそのままPASONAの流れに当てはめるというよりは、大枠として

「問題提起から入って、話の落とし所として商品を紹介する」

という感じの方がいいと個人的には考えている。

PASONAの法則などの「型」はあくまで結果論である

また、こういう法則は、いちいちこれに当てはめて書こうとしてもグズグズになって結局チグハグな文章になってしまうことは多い。

だから、そこまで意識せずに「心の片隅に置いておく」くらいで十分効果は発揮する。

「型」とはそんなものだ。

自分の中に持っておくだけで、最適なシーンで身体が自然と動いて、その型から生じた適切な言葉をそのシーンで生み出してくれるものなのだ。

だから、PASONAの法則も、「こんな流れがあるんだな」くらい知っておくだけでも案外効果はある。

 

少なくとも、ライティング力を向上させることが目的であれば、「型」や「テンプレート」などを気にしすぎて、「ここに当てはめて書こう!」とかは思わない方がいい

経験上、型通りに文章を書いている人の中で、文章が上手だなぁ、と感じた人はほとんど見たことがない。

なんせ、「型に沿って文章を書こう」という営みには、「相手」が存在しないからだ。

 

だいたい、「型」のことを意識して何らかの言葉を生み出そう、だなんて、人と人とのコミュニュケーションとして失礼だ。

例えば日常会話で目の前の相手が、なんか自分のことを説得しようとしてテンプレ口調で話されたら、どうにもムカつくだろう?

文章は、あくまでコミュニュケーションだ。

その時々の空気感、タイミング、話の流れ。

あらゆる要素が絡み合って、そのシチュエーションに応じて適切な言葉が決まる。

我々は普段からそんなコミュニュケーションをごく当たり前のように交わしているはずなのに、ことコピーライティングになるとそれをスッポリ忘れてしまう人がやたらと多い。

コピーライティングは、金を稼ぐための技術ではないのだ。

 

だから、この手の法則やテクニックなんかは、

「何かを紹介しようとしたら勝手にPASONAの法則っぽい構成や流れになっている」

くらいで考えている方がいい。

はあくまで法則は統計データなどに基づく「結果論」でしかない。

 

「PASONAの法則に従って書こう!」とか思うまでもなく、

「こう書いたら、読み手は次にどんなことを知りたいのだろう?」

ということを常に考え続けて文章を書くことによって、自然とPASONAの流れに準じた形に文章がフィットしていく、というだけだ。

「これを書いたら、読み手は次にどんなことを知りたいのだろう?」を常に考えて文章書いていくトレーニングを積んでこそ、ライティング力の向上に繋がる。

 

「型」を知ること、そして使うこと自体は大いにアリだ。

だが、今回、この記事でここまで話してきた内容を知っているだけでも、ライティングの技術はかなり磨きやすくなるのではないだろうか。

 

ただ、先ほど例に挙げたように、1枚ぺージで成約を狙うような記事を書くような戦略の場合は、即効性も高いし外しにくい。

そういう場合は、PASONAの法則の流れどんどん活用して使っていけばいいと思う。

 

特にコンプレックス系の広告なんかは、「Affinity(親近感)」の要素を盛り込んでストーリー仕立てでPASONAの法則通りに文章を書くだけで、たちまちそれっぽい記事が出来上がる傾向にある。

それは僕自身も経験済みだ。

だから、手っ取り早く成約を上げたいのであればPASONAの法則は実際のところかなり有効。

 

でも、頭を使わず、ただの単純作業のように、法則に当てはめるだけの文章の書き方は、自身のライティング力向上には繋がりにくい。

「自分の脳みそから言葉を生み出す」という意味でライティングスキルはあんまり上達しないから、この手の法則は、その前提を持った上で、色々と使っていけばいいと思う。

PASONAの法則まとめ

今回は、PASONAの法則の基礎から、より効果を発揮する使えるシーンなどについて僕なりの解釈で説明してみた。

 

大切なところだけまとめておくと、

・「PASONAの法則」を知識として覚えて、当てはめて使うだけでは意味がない
なぜこの構成が有効なのか?の理論の部分を理解していないと、型の効果を発揮できない

・「問題点ありき」で話が始まるのが特徴
PASONAの法則は「問題点ありき」なので、悩みを解消する系の商品や、医療系にまつわる商品や広告のセールスレターなどには特に向いている。
逆に、「もっと上を目指そうぜ」系の商品にはあまり適していない。

・新・PASONA(パソナ)の法則のポイントは「ストーリー」
共感や親近感を抱くようなストーリーを含ませることで、訴求力を高める。
従来型で誤解されやすかった「恐怖を煽り立てる」ような書き方ではなくなった。

・PASONAの法則が有効なシーンとそうでないシーンがある。
「悩みの解決策となるようなの商品を売る時」や「アフィリエイターの立場から紹介する時」などは特に有効。

ってな感じだ。

 

かなり主観的な見解も入れた上でアレコレと語っていった。

だが何よりも重要なのは、「PASONAの法則の型を覚えて使ってみる」ことそのものではなくて、「いかに自分のものとして吸収できるのか?」だ。

そのためには、PASONAの法則をただ使うだけではなく、「なぜこの構成なのか?」という理論の部分をきちんと自分の頭で考えていく必要がある。

ぜひ、上手にPASONAの法則と付き合いながら、自らの発信力を磨いていってもらいたい。

コメントを残す

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

ABOUTこの記事をかいた人

サイト運営、アフィリエイト活動のアドバイスなどをメインに生活している30代。趣味はアウトドアやスポ-ツだが、ムラっ気がある。グッズだけ買って満足するタイプ。ヌルヌルした生き物 NG。苦しくなったらすぐに音を上げたくなる。北海道 - 大阪- 九州にて活動する意味不明の多拠点生活中。