本当に使えるセールスライティングの学び方と書き方を教える

どうもこんにちは、ちあき坊や君です。

今回は、「セールスライティング」についてお話していこうと思う。

 

セールスライティングとは、文字通りセールスにおけるライティングスキルのことだ。

「パソコン1台さえあれば、好きな時間に、好きなだけ仕事をして、たくさんお金を稼ぐことができる」でお馴染みのスキルなので、ゼロからネットで稼いで自由を掴みたい人達には特に人気のスキルである。

まあそれは半分冗談だが、お金や自由に興味はなくとも、どんな人にとってもセールスライティングスキルを磨く価値は大きい。

セールスライターに限らず、ブロガー、アフィリエイターにとっても、自分のメディアからの売上を伸ばすためにはぜひ学ぶべきスキルだ。

 

ところで、巷ではセールスライティングに関する書籍やコンテンツはたくさん出回っているのだが、どのコンテンツも正直、「だからなんだよ」という感想を抱くことが多い。

「これがプロスペクト理論です!」などと言われて、「ふーん、勉強になるなー」くらいの知識にしかなっていない人はたくさんいるのではないだろうか?

実際、セールスライティングを熱心に勉強している人ほど、かえって不自然な文章を書いてしまいがちだ。

それは、セールスライティングにまつわるどのコンテンツを読んでも、 「実際のところどうやって自分の文章に落とし込めばいいのか?」がイマイチイメージできないからだと思うのだ。

 

そこで今回は、

「どうすればセールスライティングを自分の文章に反映させることができるか?」

を主軸に、本当の意味で実践に役に立つセールスライティングの考え方やテクニックをお伝えしていく。

 

あと、本当に使える「型(テンプレート)」についても説明していく。

本当は、僕も「〇〇の法則」みたいなテンプレートに頼った書き方はあまり好きではない。

だが、最初のうちはテンプレートからアイデアを得ることも必要な時間だと思う。

 

この記事やこのブログで目指しているのはあくまで「自らの実力を磨くこと」だ。

「売上を伸ばすためのセールスライティング」を学ぶことを通して、もっと根本的な人としての実力を高められるような内容にしていきたい。

と、いうことで、頑張っていこう。

セールスライティングとは?

「セールスライティング」とは何なのか?というと、言葉通り、セールスのためのライティングスキルのことを指す。

セールスライティングと言えば、普通は「セールスレター」と呼ばれる商品の販促を目的とする1枚のWebページを書く際のスキルのことを指す。

だが何もセールスレターを書く時だけに役立つものではなく、

  • セールスライターとして広告を書く時
  • ブログやメルマガでコンテンツを売り込む時
  • アフィリエイターとして商品を紹介する時

などなど、あらゆるシーンで求められてくるスキルだ。

1-1.セールスライティングを習得するとどうなれるのか

セールスライティングスキルを身に付けることができると、単純に、商品を販促するページからの収益を伸ばすことができる。

例えば、1件につき1万円の報酬が自分の手元に入ってくる商品が毎月30本売れ続けている3000PVのページがあるとする。

そのページは、100アクセスにつき1件の成約が生まれているのだが、このページからの成約を100アクセスにつき2件(成約率2%)にまで伸ばすことができるとどうなるだろう。

3000PVで成約率2%だと、60本の成約が生まれることになる。

PV数が同じでも、成約率がほんの1%伸びるだけでそのまま売上も2倍になる。

こういうスマートさというか美しさみたいなものがあるから、巷ではなんだか

クラゲさん
セールスコピーライターって憧れるぅ!

ってなる人も多いのだ。

セールスライティングを活用できるシーン

セールスライティング技術をよく使うシーンは、何も広告におけるセールスコピーだけに限らない。

セールスライティングは、ウェブ上でどんな文章を書くにせよ、至るところで役に立つ。

 

例えば、アフィリエイターやブロガーであっても、

  1. 自分の商品を売り込むセールスレタ-
  2. ブログ記事での商品紹介
  3. 資料請求やメルマガ会員登録を目的としたランディングページ(LP)
  4. メルマガ

こんな感じで、自分のメディア内で何らかの商品や広告を紹介するシーンはたくさんある。

自分のブログで商品をアフィリエイトする際にもセールスライティングは役に立つし、セールスページからの反応(数字)を伸ばせるようになると、他人の文章の添削などもできるようになる。

僕の場合、アフィリエイターやブロガーさん達のセールス記事をテコ入れして、成約率を高めるという仕事をよく受けていた。

実際に、ある程度セールスライティングのポイントを掴んでおくだけでも、他人のメディアからの反応(数字)を高めることは案外難しくはない。

ちあき坊やさん
そのポイントってのをこの記事では解説してるよ

そもそも、メディアからの売上を伸ばすためには、

  • PV数を増やす
  • 収益が発生するページからの反応(数字)を高める

しか選択肢はない。

セールスライティングは、そのページの文章からの反応や数字を可能な限り高める営みになる。

少ないアクセスからでもより多くの収益を上げることができるのがセールスライティングの可能性だ。

だからこそネット上で商売をやるのであれば避けては通れないスキルなのである。

1-2.セールスとは「オファー」だ

だが同時に、セールスライティングのことを、特別に「セールスに特化したスキル」と構えすぎる必要はないと僕は思っている。

思うに、セールスはあくまで、人と人とのコミュニケーションの延長線上にある。

コミュニケーションの中では、時には相手に対してお願いごとをしたり、相手をどこかに誘ったり、何かを紹介することがある。

つまり、これは相手に何らかの形で「オファー」をするというコミュニケーションだ。

 

そしてセールスは、

「あなたの1万円と引き換えに、この商品をあげますよ」

というオファーになる。

お金の話になると、たちまちオファー自体がいやらしい印象を受けてしまうのは日本の価値観の影響だ。

だが、本質的には、「相手を誘う」「お願いごとをする」というコミュニケーションこそがセールスだ。

セールスライティングを学べば学ぶほど不自然な文章になる件について

そう考えると、「セールスライティングを学ぼう!」だなんて考えない方が、自然体な文章になりやすい。

セールスライティングを学んだ多くの人が、かえって胡散臭い文章ばかりを書いてしまうのはここに原因がある。

みんな、教材や本に書かれている知識や、「このレターは高い反応率でした」と言われたコピーを”正解”だと思い込むからこそ、表面的な文章だけをマネして、変なことになってしまう。

だいたい、

マ-ケタ-
驚愕のテンプレート・・・!
マ-ケタ-
〇〇を知りたい人は他にいませんか?
マ-ケタ-
この文章を読めば、おそらくあなたも半年以内に毎月〇〇万円のキャッシュがもたらされることでしょう・・・

とか、こんな日本語、普段、大切な相手を目の前に使うことはないだろう?

 

仮にそんなフレーズで売上が伸びたとしても、そこで生まれたお金からは良いエネルギーが巡ってこないし、少なくとも僕はそんな言葉を使いたくはない。

それはある意味、相手に対してウソをついたり、方便を使っているようなものだからだ。

ちあき坊やさん
そういう感性でセールスをする人間が増えていけばいいなーってワシは思うのじゃ

「コミュニケーションの延長線上にセールスは存在する」と考えてみれば、極論、セールスに特化した文章なんてものはない。

セールスライティングを魔法のようなスキルだと捉えてしまうと、テクニックや統計データなどばかりに意識が向かって、たちまち目の前の相手のことをイメ-ジできなくなってしまう。

目の前の相手が、テクニックのことばかり考えて営業トークをしていたら、誰だって普通にイヤなはずだ。

そういうイメ-ジでセールスの文章を書くと、相手からお金を引っ張ってくることしか考えていないような文章になってしまうのだ。

「セールス」は海外由来の概念だ

コピーライティングとは?などの記事で話しているが、実はそもそも「セールス」という概念自体が、根本的に日本人にはマッチしていない。

「巧みなテクニックや話運びによって顧客の心理を動かし、購入に至らせる」のが海外由来のセールスだとするならば、そういう文章は日本人的ではない。

日本人はもっと、ハラで語るべきなのだ。

本当に良いと思っている商品を、目の前の相手の心に伝わるように、精一杯伝える。

本来は、そういうつもりで文章を書くだけでいいのだ。

 

だが、巷のセールスにまつわる教材やコンテンツはだいたい、見ている到達地点が 「売上を伸ばすこと」でしかない。

だからこそ、どの本を読んでも「そのページにおける売上を伸ばすこと」しか考えていないテクニックばかりが語られている。

まあ、そうやってあえてテクニックにしないとコンテンツにならないという事情があることもわかる。

だが、教材や本や、あまりにもテクニックに傾倒しすぎている。

セールスと普段の文章とを分けること自体が本来はオカシイのだ。

 

もちろん、テクニックや知識の全てがダメだ!というわけではない。

だが、本や教科書で学べるテクニックや知識は、あくまで「反応が取れた時の結果論」でしかない。

せめて知識を入れる際にも、そういうつもりで学んでほしい。

この記事では出来るだけ、より自然なセールススキルを身につけて欲しいと思っているのだ。

1-3.「型」や「テンプレート」について

セールスライティングはよく、

「型に当てはめるだけだから、初心者でもどんな人でもマスターできる。難しくない」

だなんてことが言われることもある。

この主張には賛否両論あるし、僕も否定したいところなのだが、これも半分正しい側面がある。

 

実際のところ、 ページからの売上を伸ばすためだけなら、正直、「型」や「テンプレート」さえ覚えてしまえばそれでオッケーではある。

そもそも、そういった「型」というのは、人の心理に沿った流れの元に精巧にパターン化されたものなので、大きな枠組として採用する分には効果的だ。

だから、慣れないうちは「型」や「テンプレート」に沿って書いた方が大きく外さないし、普通に反応は高まる。

 

セールスライティングを少しでも勉強したことのある人なら聞いたことがあるはずだが、

  • PASONAの法則
  • QUESTフォ-ミュラ
  • AIDMAの法則

とかとか、「反応の取れる型やテンプレート」はたくさん知られている。

実際にやってみれば実感できるが、型を意識してセールス記事を書くだけで、結構いい感じの文章には仕上がる。

 

もうホント、ただ売上を伸ばしたいだけだったらそっちを参考にするのもいい。

別に、そういう文章からでも十分お金は生み出せる。

だが、自分自身の根本的なライティングスキルを磨きたいのであれば、型やテンプレートに当てはめる考え方だと、スキル自体は飛躍しない。

型に当てはめて文章を書くだなんて、自分がやらなくたって、誰かがやればいいだろう。

せっかくならもっと汎用性が高い真のライティング力を身につけて、より高いステージを目指していきたくはないだろうか?

 

テンプレートや型を学んでおくこと自体はいいと思う。

だが、セールスライティングを「ただテンプレートに当てはめて書くだけの作業」みたいな解釈するのはやっぱりもったいないのだ。

 

ライティング力とは、あくまで「自分の中から言葉をアウトプットすること」に本質があると僕は考えている。

この記事で伝えたいのはあくまで 「人と人とのコミュニケーションの延長線上にあるセールス」だ。

仮に対面で営業を受ける時に、目の前の相手がこちらの心情には目もくれず、「売れる型」や「売れるテンプレート」ばかりを気にした話し方をしていたらどうだろう。

それは人と人とのコミュニケーションではないのではないだろうか。

 

巷のセールスコピーライティングの本や教材なんかは、結局のところ「すぐにでも売上を伸ばすこと」に主眼が置かれているので、テンプレートやパターンの話が主体になっている。

まあ、それはそれで、売上さえ伸びればいいんだ!という個人や会社もあるだろうから、それはいいんじゃないかと思う。

だが、このブログでは、あくまで実力を磨くことに軸を置いているので、テンプレートやパターンを学ぶ際は、そのつもりで学んでくれ。

また後述するが、その辺のバランスも考慮した「本当の意味で使えるイイ感じのテンプレート」も紹介しているので、今日からはそっちを採用してくれ。

ということで、そんな話も含めながら、以下からは、もう少し踏み込んだセールスライティングの基本について解説していく。

2セールスライティングの基本

ここからは、セールスライティングにおける基本を伝えていきたい。

どちらかというと、書く前に行っておきたい事前準備の話になる。

この準備さえ整っていれば、おそらくすぐにでも訴求力の高いセールスコピーが書けるようになるはずだ。

というよりむしろ、この準備をしないままセールスコピーを書こうとすると、経験上、意味不明な文章になってしまうことが多い。

だから必ずこの事前準備は知っておいてくれ。

セールスライティングを本や教材で学ぶとかそれ以前に大切なポイントを挙げてみた。

セールスレターであれ、アフィリエイト記事であれ、どんなシーンにも役に立つ土台となる考え方を解説しておこう。

2-1.市場の顧客心理をリサーチする

まずは、「その商品を売りたいお客さんの心理」を理解するために、市場全体の顧客心理をリサーチする。

相手の願望や悩みがわからないと、セールスのための文章は当然書けるはずもない。

相手が求める情報を中心に提供してこそ、スムーズに話を運んでいくことができる。

 

むしろ、このリサーチさえきちんと出来ていれば、生半可な知識やテクニックは文章に置いてほとんど必要なくなる。

そのくらい重要になってくるのがリサーチなのだ。

 

具体的にどうやって顧客心理をリサーチしていくのか?というと、基本的には

「その市場で実際に売れている商品」

を片っ端からリサーチする。

市場に出回っている売れ筋商品の申し込みページ(セールスレター)をくまなく読んで、その市場のお客さんがどんなフレーズ、どんな要因に心を動かしているのか?を1つずつ見ていく。

これが最も効果的で手っ取り早いリサーチだ。

 

自分がターゲットとするお客さんが、普段どんなところにお金を使っているのだろうか?

ここが理解できるようになってくると、そのまま「どんな文章がターゲットに訴求しやすいのか?」の道筋も見えてくる。

 

例えば、ブロガーさん達のように、自分自身のオンラインサロンのセールスをするとしよう。

サロンじゃなくても、塾とか講座とか、何でもいい。

この場合は、実際に自分がお客さんにしたい人が入会しそうな & しているであろう他人のサロンの案内ページやセールスレターをくまなくリサーチしていく。

実際にお客さんがお金を払っているコンテンツは、つまりその案内ページ(広告)の中の、どこかの要素に心が動かされているということになる。

 

もちろん、サロン主催者側のブランディングで人が集まっているサロンもたくさんある。

が、それも含めて、やはり最終的な落とし所となる案内ページ(セールスレター)で買うか買わないかを決定している要素は大きいのだ。

「どんな要素が『参加しよう!』と思わせてるのか?」

を、1つ1つ箇条書きにしてメモしてみる。

そのヒントが、案内ペ-ジ(セールスレター)にもたくさん含まれている。

 

例えば、売れているコンテンツの案内ページ(セールスレター)をたくさん眺めている中で、どれを見ても

「仲間達と切磋琢磨できる」

みたいなフレーズが頻出しているとしよう。

その場合は、その市場の多くの人は

  • 仲間や友達が欲しい
  • 一人でコツコツ作業するのは大変だから、人と交流を持ちたい
  • オフ会とかやりたい

みたいなことを求めているのだなあ、ということが見えてくる。

案内ペ-ジ(セールスレター)に書いてある内容や論理展開などを読んでいけば、多くのお客さんがどこに心を惹かれたか?もだんだん見えるようなってくる。

 

要するにこのリサーチでは、

「お客さんはどんなフレーズやどんな要素に心を動かしているのか?」

を見ることを目的とするわけだ。

 

ここで大切なのは、目に見える文章だけで「このフレーズが高い反応をとれたのだろう!」と決めつけすぎないことだ。

目に見える文章だけの情報を追っていては、見えるものも見えなくなっていく。

購買を決するセールスレターが成約率の大半を左右すると考えがちだが、やはりそれ以前の「導線」や、そのページ全体の雰囲気を織り成す「空気感」が成約率に大きく影響する。

だから、実情、セールスレターの中で「ここの、この言葉をこう変えたら反応がアップする」とかは、案外どうでも良かったりする。

僕も今まで、たくさんのセールスレターやLP(ランディングページ)を添削やアドバイスしてきたが、日本語的におかしい文章でも、ガンガンコンバージョンしているコンテンツやコミュニティはたくさんある。

だから、実際のところは「文章」の部分は、セールスにはさほど重要ではなかったりする。

セールスライティングの話なのに文章は重要じゃないってかなりおかしい話だが、そんなものなのだ。

 

これは、情報コンテンツのセールス記事を執筆する際も全く一緒だ。

一番良いのは、リサーチがてら、市場で売筋の商品を買って、実感してみるといい。

まぁ、購入というアクションへの決め手となるのは、あくまで申し込みをするセールスレターだ。

商品の中身で購買を判断しているわけではない。

どんなコンテンツだったら欲しくなるだろうか?

それを常に考えながらリサーチを行なっていこう。

 

もう一つの例として、青汁を紹介する広告の例を挙げよう。

実際に青汁の広告をたくさんリサーチしてみて、そこで使われている単語やフレーズをまずはそのままピックアップ、メモしてみよう。

  • 野菜を十分に摂れていない
  • 「食生活を変えたい」と思っているけどなかなか変えられない
  • 子ども達が野菜をあまり食べない
  • 野菜は高い、買っても余る
  • 外食の時くらい思いっきり好きなものを食べたい
  • 品質管理を徹底しています
  • 若々しい毎日が手に入る
  • お肌がキレイになる
  • 苦味がなくお子様でも飲みやすい
  • 若い時のように自信が持てるようになる
  • 栄養バランス満点
  • そんなたっぷりな栄養がこの一杯に濃縮
  • 朝起きて「今日も頑張ろう」と思える日が増えています

キリがないのでこの辺にしておくが、青汁の広告からアイデアをメモしていくなら、こんな感じだ。

慣れないうちはあまり深く考えずに、そのままその広告で使っている言葉をピックアップする感じでいいと思う。

するとだいたい、大きく分ける、どのフレーズも、大きくはこんな感じの分類になっていることがわかると思う。

心の情景を表すフレーズ
「野菜を十分に摂れていない・・・」
「野菜は高い、買っても余る・・・」
商品の機能を表すフレーズ(メリット)
「品質管理を徹底しています」
「そんなたっぷりな栄養がこの一杯に濃縮」
その商品によって得られる未来を表すフレーズ(ベネフィット)
「若々しい毎日が手に入る」
「若い時のように自信が持てるようになる」
「朝起きて『今日も頑張ろう』と思える日が増えています」

どれも、多くの人に商品を買ってもらうためにコピーライターが書いた言葉たちだ。

その広告から商品が売れているということは、これらのフレーズや言葉が、消費者の感情を何らかの形で動かしている。

そういう話運びや言葉をまずはたくさんピックアップしてみよう。

するとそこから、市場のターゲットが抱いている悩みや欲求がボンヤリと、あるいはクッキリと見えてくる。

  • 「食生活を変えたい」と思っているけどなかなか変えられない
  • 野菜を十分に摂れていない
    →運動や厳しい食事制限はイヤだけど健康は手に入れたい
    →どんな成分が身体にいいのかよくわからないけど、何かしらプラスで摂取しておいて、精神的に安心しておきたい
  • 若々しい毎日が手に入る
  • お肌がキレイになる
  • 朝起きて「今日も頑張ろう」と思える日が増えています
    →健康になって、元気に過ごしていたい
    →病気はイヤ
    →若くなりたい、キレイって周囲から思われたい

  • 外食の時くらい思いっきり好きなものを食べたい
  • 苦味がなくお子様でも飲みやすい
    →料理の時に栄養を考えるのが面倒だ、手間を省きたい
  • その他
    →出来るだけお金は使いたくない
    →出来るだけラクに健康を手に入れたい

 

ってな感じだ。

これ以外にも、言葉にならない欲求もたくさんある。

それらを読み解いて、広告から市場の消費者の心を浮き彫りにさせていくイメ-ジだ。

最初は、その市場に出回っているセールスレターを読み込んで、単語レベルでメモするところから始めてみるといい。

すると、少しずつ、市場のターゲットが「どんなものが求められているのかな?」が見えるようになってくる。

ここでメモした単語や言い回しは、セールスレターの中でそのまま参考になるし、あるいは使わなくてもいい。

メモして、自分の中に持っておくだけでも文章の訴求力はガラリと変わる。

いずれにせよ、ここでリサーチした情報は必ず役に立ってくる。

2-2.商品の強みやアピールポイントを理解する

市場のターゲットが抱いている悩みや願望をリサーチをしたならば、次は自分がセールスする商品のリサーチをする。

ステップ的にはこんな感じがオススメだ。

ステップ1  商品の強みを全て挙げる

やり方としてはシンプルで、まずはその商品の強みやアピールポイントを箇条書きでもいいのでひたすら挙げていく。

この際の「強み」とは、あくまで 相手の悩みを解決できるもの、相手の願望を満たすことができるものだ。

ターゲットが求めていないものは、その商品の「強み」ではない。

だからこそ、まず最初に「ターゲットの求めているもの」を知ることからスタートしたというわけだ。

 

それを踏まえた上で、こちらからセールスする商品が、相手のニーズのどこを満たせるだろうか?を考えていく。

青汁の例

  • 〇〇という栄養素を〇〇g含んでいる
  • こういう素材を使っている
  • 美味しいという声をいただいている
  • 価格はこのくらい

セールスライティングに限らず、文章を書く際は、この「強み」を自在に相手に伝えられる必要がある。

そのためにも、まずはここで商品の強みを全て出し切ってみる。

ここで出した強みは、のちのち、セールスレターや紹介ページを書く際にどんどん盛り込んでいくべき材料になる。

最初に全て出し切って、あとから使えるように拾い集めていく、ようなイメージだ。

ステップ2 その「強み」の強弱を優先順位をつける

商品の強みを挙げたのなら、次はその強みに優先順位をつけていく。

別に、

ちあき坊やさん
はい、じゃあこの強みは三位で決まりね!

のように、明確に境界線を分けなくたっていい。

この時点で、ある程度はその市場に訴求しやすいポイントの強弱は見えているはずだ。

 

「市場における消費者が最も求めているもはどんな要素かな?」を考え、そこから紹介する商品の一番の「強み」を考えてみる。

 

繰り返しになるが、ここでの「強み」とは、あくまで「相手が求めているもの」だ。

決して、自分の商品の一番の特徴とか、そういうわけではない。

先ほどの青汁の例で言えばおそらく、候補として出てくる「強み」はこんな感じだろう。

  • 悪玉コレステロールを下げる(とか何でもいいけど健康データに関与するもの)
  • 野菜摂取量を補える
  • 美味しくて飲みやすい
  • 価格が安い

これらから一番の強みを決めて、その強みを中心に文章を組み立ていく構成をしてみよう。

そうすると、訴求力も高まって、全体的に書きやすくなる。

例えば、情報コンテンツのセールスレターを書く場合なら、一番の強みをヘッドコピー(ページを開いた瞬間に表示されるコピー)に持ってくることが多い。

これが逆に、大した強みでもないような要素を一番に持ってくるわけにはいかないだろう?

ちあき坊やさん
この青汁、味はまあ、他と比べても普通です!

ってところを最優先でアピールすることはないだろう?

だから基本的には、その商品の一番の強みから話を展開していくことになるわけだ。

ステップ3 強み以外の興味を惹きつけられるポイントをアウトプット

強みを書き出して整理したら、今度は、商品の「強み」以外にも興味を惹きつけられる特徴やポイントはないだろうか?を書き出していく。

例えば、

  • その商品における実績
  • 商品の提供体制
  • 返金保証

などなど、他の商品にはない特徴も、消費者の興味を惹きつけられる大切な材料となる。

そういった材料は、セールスの文章にどんどん盛り込んでいくべきだ。

 

お客さんが商品を買うかどうかを決定づけるのは、その商品そのものではない。

商品そのものではなく、あくまでセールスレター(案内ページ)によって購入するかどうかを決める。

と考えると、 セールスライティングは、「興味を惹きつけられること」が、実は商品の中身以上に大切になってくる。

 

もちろんアレだ、誤解しないでおくれ。

言うまでもなく、商品そのものでお客さんを満足させることができないと商売にならない。

だが、現実的には、セールスライティングでは多くの人に興味を持ってもらって、振り向いてもらうことがまずは最も大切なのも事実だ。

そういう意味で、商品の強みやアピールポイントを明確にして、自由自在にアウトプットできる状態になっておく必要があるのだ。

そのための事前準備として、ここでしっかりと興味を惹きつけられる要素のアウトプットをしておくというわけだ。

2-3どこから話し始めるのか?の切り口を決める

ここまでは、

  1. 市場と、市場のターゲットの心理を知る
  2. 自分の商品の強みを知る

というところまで解説してきた。

ここまで来れば、あとはより商品の魅力が伝わるように、わかりやすく誠実に書いていけば、それだけで普通に素晴らしいセールス文章が書けるはずだ。

マジで。

この準備をしておくだけで思考が随分と整理されるから、きっと手を止めることなく、一気に書けるようになると思う。

 

だが、いざセールスコピーを書こうとすると、

素人
どの切り口から書き始めようかな?

の地点で立ち止まる事が多い。

もちろん気持ちもよくわかるが、むしろここのハードルが最も高い。

なので、逆を言えばここさえ決まれば、あとは書く事自体はさほど難しくはない。

 

と、いうことで、どの切り口から書き始めればいいのか?というと・・・

基本的にはここまでのリサーチで導いてきた「その商品の一番の強み」からだ。

 

復習になるが、「強み」とは、あくまで相手の悩みを解決できるもの、相手の願望を満たすことができるものだ。

ターゲットが求めていないものは、その商品の「強み」ではない。

つまり、セールスライティングは、その市場において、 より多くの人達の欲求に訴求しやすい部分から話を始めていく構成が適切と言える。

「より多くの人の欲求」という部分の考え方は、言うならば

「その市場に100人いたら、95人以上が求めているもの」

といったイメージだ。

「ブログで稼ぐ」みたいな講座の案内ページだとしたら、

  • PV数アップがアップするSEO
  • 売上が伸びるライティング術
  • どんなネタで記事を書けばいいのか?
  • ブランディングやキャラクター

とか、この辺の切り口からの話であれば、より多くの人に訴求しやすくなる。

反対に、

  • HTMLやコーディング
  • デザインや画像の作り方
  • 動画撮影の方法

のようなコンテンツだと、ちょっと「ブログで稼ぐ」という切り口のメインコンテンツからはズレてくる。(個人的なイメージもあるけど)

これは実際に現時点で市場でヒットしているコンテンツの紹介文やセールスページをリサーチしながら、どこに重心が置かれているか?を判断していく。

この辺は大体の肌感覚でわかると思うが、これが「より多くの人に訴求するであろう情報」の感覚だ。

 

ということで、ここまで、

  1. 市場と、市場のターゲットの心理を知る
  2. 自分の商品の強みを知る
  3. 話し始めの切り口を決める

という段階まで説明した。

言ってしまえば、セールスレターを書き始める事前段階の話だ。

ここまでをしっかりと固めれば、いざ書き始めればとてもスムーズになると思うので、ぜひ面倒くさがらずしっかりリサーチしてみてくれ。

むしろ、このステップをすっ飛ばしてしまうと、おそらく文章はかなり書きにくくなるはずだ。

より詳細の文章の構成や展開に関する内容は、コピーライティングとは?の記事で解説しているものを参考にしてみてくれ。

また違う機会に、「セールスレターの書き方」に特化した記事も書こうと思う。

3セールスライティング上達法

ここからは、セールスライティングスキルをトレーニングする方法に関してお伝えしていこう。

ここで伝えたいのは、あくまで根本的なスキル向上のための方法だ。

正直、セールスライティングによって文章からの反応(数字)を伸ばすだけであれば、本屋さんに売っているようなコピーライティングの書籍や教材の知識を学ぶだけで全然いいと思う。

神田昌典さんの「新・PASONAの法則」とか、「QUESTフォーミュラ」とか。

すぐに売上に直結させたいのであれば、まずはそういう「型」を参考にしてセールコピーを書いてみてくれ。

それだけで普通に売上の上がるコピーは書ける。

でも、せっかくなら、もっと根本的な実力を磨きたいだろう?

僕はそうしたい。

目の前の相手のことには目もくれず、ただひたすらパソコン上で「型」や「テンプレート」を見ながら文章を書く。

そういう文章って、結局のところは「相手に買ってもらうため」の広告コピーでしかない。

お金を稼ぐためのライティングスキルであればこれで全然問題ない。

でも、セールスで果たしていきたいのは、もっと先のレベルだ。

その商品を買ってもらうことを通して、相手や世の中をいかに良い方向へ導いていくのか?

その商品を買ってもらって、お客さんにどんな未来を手に入れてもらって、お客さんにどういう影響を与えていきたいのか?

そんなところまで思いが波及するようなセールスライティングの技術を身に付けたいのだ。

 

こんなこと言ったって、綺麗事に聞こえるかもしれない。

だが、「ただ反応(数字)を伸ばすだけ」のセールスライティングだけでは、必ずどこかで失速してしまう。

ということで、以下からは、根本的な実力を磨いていくためのトレーニング方法を3つに分けて考えてみた。

3-1セールスレタ-の写経

コピーライティングの上達法において「写経」は賛否両論あるところだが、せめて一度はセールスレター(案内ページ)の写経でもやってみるといいと思う。

そうすれば、だいたいセールスライティングの「型」みたいなものが見えてくる。

パターンは色々あるが、ウェブ上の情報コンテンツのセールスレターは

  1. 導入(ヘッドコピー)
  2. 冒頭(問題提起などで続きを読む理由を示す)
  3. ストーリー(商品リリースにあたっての経緯、共感)
  4. 商品の説明(コンテンツの形式、ブレッド、特典)
  5. 価格
  6. クロージング(申し込みリンク)
  7. 追伸

だいたいはこんな感じの流れになっているはずだ。

この流れや言葉遣い、話の構成などを把握するためにも、せめて一度くらいはぜひ写経してみるといい。

 

その際に参考にするのは、出来るだけ”煽り系”じゃないセールスレターを写経するのがいいと思う。

あるいは、自分自身の肌感覚で「この文章は響いた」というものを純粋に写経すればいい。

「このコピーは反応が高かったから」みたいな評判のセールスレターを写経しても、ただ言葉尻だけをマネしてしまいがちになってしまうことが多い。

そういうセールスレターをじっくりと読んで分解してみると、

  • 読み手の不安や恐怖を浮き彫りにさせるコピー
  • 「あなたに足りないものはこれです」と承認欲求に訴求するコピー

こういう構成のものが、けっこう多い。

こういうレターというのは、言ってみれば

  • 緊急性
  • 限定性
  • 希少性

これらにひたすら訴求して売上を伸ばしているだけのことが多い。

そういうコピーの全てが悪いとは言わない。

マ-ケタ-
病気の人に対して薬をムリヤリ飲ませるのと一緒です。相手が求めている商品ならガンガンセールスしましょう!

という理論も、まあ、ある程度は納得できる。

でも、読み手の選択肢や可能性を狭めて、売上だけを伸ばそうとするセールスレターはやっぱりよくないと思う。

ビジネス的に売上が立って成功だとしても、働き方としてあんまり美しくない。

数字の伴っているセールスレターを過信するのがどれほどもったいないことか。

 

だから、写経する際は、出来るだけ「このセールスコピーでいくら稼いだのか」ではなく、「自分が美しいと思えるかどうか?」「こんな文章を書いてみたい!と思えるかどうか?」で判断してほしいと思う。

大丈夫、僕達の心は、そういう美しい生き方を知ってるはずだから、必ずピンと来るものさ。

そういうものをマネしたところで、実際に高い反応を得られるかどうかは全く別モノだ。

3-2.セールスライティングに効果的なパターンを知る

この記事の冒頭では「型」や「テンプレート」を扱う際の注意点を述べていたが、ある程度、売れやすいパターンというものは確かに存在する。

ここでは、2つほど「書きやすくて、ストーリー性の高いパターン」を紹介するので、先ほどのリサーチと併せてこれを参考に文章を書いてみてくれ。

あっという間に、グイグイと読み込んでもらえるようなセールスレターが完成するぞ。

だがもちろん、あまりにもコテコテに、テンプレートを埋めるような意識では使わない方がいい。

自然な流れとして、イメージを持って実際に書いてみるだけでいいので、ぜひ利用してみてくれ。

パターン1「足りなかったものが満を持して埋まった」型

1つ目のよく使うパターンは、タイトルの通り「今までに足りなかったものが、今回ようやく埋まりました。」というストーリーの型だ。

これはもう、セールスレターを書く際にけっこうよく使うし、よく見かけると思う。

「こんなパターンがあるんだ」ということ知らずとも、ストーリーを作ろうとしたら自然とこうなることも多い。

流れとしては、だいたいこんな感じ。

  1. これまで、いろんな企画をやってきました
  2. でも、どうしてもこの部分ができませんでした
  3. 確かに従来の形でも多くの成功者を生み出すことはできました
  4. でも、この要素が足りないせいで、成功していない人がいたのも事実です
  5. しかし今回、ようやく足りなかったものを見つけることができました
  6. その足りなかった要素を盛り込んだこのプロジェクトを開催することにします!
  7. 今までは〇〇な理由でこれをすることはできませんでしたが、今回は初めてこの要素を盛り込むことにします

 

ってな感じ。

こういう流れのセールスレター、よく見かけるだろう?

何らかの講座やセミナーなどの情報コンテンツの場合は、このパターンでセールス文章を書けば、たちまちメリハリが生まれて、訴求力も高まりやすくなる。

このパターンのポイントは、「誠実な印象を抱いてもらいやすい」ことと同時に「未来の可能性をイメージさせやすいこと」だ。

まあ、本当にただ誠実なフリをしているだけではもちろんダメだが、「今までに足りなかった最後のピースがこれです」という場所を生み出すことで、そこに対する可能性がクッキリとイメージしやすくなる。

読んでいる側からすれば、ここに「光」が差し込むような印象を受けて、明るい未来をイメージしやすくなる。

このパターンはもう、乱用しちゃうくらい読みやすく書きやすいパターンなので、ぜひいい感じにアレンジしながら応用してみてくれ。

パターン2「原点回帰」型

こちらのパターンも、知っておくとめちゃめちゃ便利だ。

要するに「失われてしまった本来あるべき姿を一緒に取り戻しませんか?」という流れを作るわけだ。

例えば、こんな感じ。

  1. 本来、この業界のこれ(商品)はこうあるべきなのです
  2. しかし、今や〇〇(仮想敵)のせいで、その姿が失われてしまいました
  3. でも、私が目指しているのは本来あるべき姿なのです
  4. 私たちはこの企画(商品)を通して、本来の姿を取り戻そうと思っています
  5. 今回は、このように道筋を整えておきました
  6. 私たちと一緒に、本来あるべき姿に戻りましょう!

 

うん。

これもとってもわかりやすいストーリーになるだろう。

こちらも非常に使い勝手もよく、あらゆるセールスレターに応用できる。

こちらのパターンは特に、 市場や業界に対するサイレントマジョリティや不平不満が顕在化しそうな市場において特にバツグンの威力を発揮する。

その市場の多くの人が抱いている疑問を明確にしてわかりやすく伝えるようにする。

この際は、「仮想敵」「アンチテーゼ」を作るのがセールスライティングではよく言われている。

だが、あまり明確な二項対立の構図を作らない言い回しが個人的には好きだ。

一方的に「悪いのはアイツなのです、あなたは悪くありません!」というセールスでも、訴求力自体は高まるだろう。

だが、その考え方は一方を排除しようとする排他的な思考だ。

出来るだけ、相手の可能性を広げてあげるような、そんなアンチテーゼの生み出し方を意識してみてくれ。

 

この記事で言えば、一貫して伝えたいのは

「セールスの本来あるべき姿に戻りましょう!」

という要素だ。

こんな感じで、セールスライティングは、セールスのシーンでなくても、普段の発信に置いてもストーリー性を高めるためにとても役立つ。

セールスライティングに限らずとも使いやすい便利なパターンなので(「便利」って言うのもちょっと違うけど)、ぜひ頭の片隅にでも入れておいてくれ。

3-3.自分自身のセールスレタ-を書いてみる

ある程度のパターンを覚えたならば、実際にセールスにおける文章をどんどん書いていこう。

アフィリエイトや販売ページがすでにあるのなら、今回の話を参考にしながら早速修正していってもいいし、何か商品を売る際に、新たにイチから書き始めてもいい。

いずれにせよ、どんな本やコンテンツでセールスライティングのことを学んだとしても、やはり実際に書いてみないと一向に上達しない。

とは言え、慣れないうちは何を書けばいいのか?という時点でつまづく人も多い。

そもそも売る商品がない人も多いし。

 

そこでぜひやってみてほしいのが、「自分自身のストーリーのセールスレターを書いてみること」だ。

これまでの経歴、苦労した経験を交えながら、自分自身のストーリーを紹介して、自分の理念をセールス(オファー)してみよう。

ポイントは、そのストーリーの中で、闇やどん底の部分と、そこから光が差し込んだ経緯を入れて語ることだ。

このストーリーを作っておくと、自分のブログなどで情報発信をする際のプロフィールなどにもそのまま使える。

 

あるいは、プロフィール記事に使わなくてもいい。

このストーリーのセールスレターは、「自分の中で持っておくだけ」で、普段の情報発信のテイストもガラリと変わってくるようになる。

普段から書く文章1つ1つに、自分のストーリーが内包されていくのだ。

実は、これが文章の「訴求力」や「メッセージ性」の正体でもある。

自分自身のセールスレターを書いて、「セールス」という枠組みを超えたセールスライティングの練習をしてみてくれ。

まとめ!

と、いうことで、今回はセールスライティングについて解説してきた。

「セールス」とは、あくまで人と人とのコミュニケーションの延長線上にある。

大事な知人にオススメの商品を紹介する時に、普段使わないような言葉遣いをする必要はない。

今回の記事で解説してきた書き方の基本を習得して、ぜひ本当の意味で反応の高いセールスを出来るようになってくれ。

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ABOUTこの記事をかいた人

サイト運営、アフィリエイト活動のアドバイスなどをメインに生活している30代。趣味はアウトドアやスポ-ツだが、ムラっ気がある。グッズだけ買って満足するタイプ。ヌルヌルした生き物 NG。苦しくなったらすぐに音を上げたくなる。北海道 - 大阪- 九州にて活動する意味不明の多拠点生活中。