ステップメ-ルとは?シナリオ不要の作り方をゼロから解説!

メ-ルボックス
ちあき坊やさん
ライターやアフィリエイターとして活動しているちあき坊や君です

今回は、「ゼロからのステップメールの作り方講座」というテーマでお話していこうと思う。

ステップメールとは、メルマガを事前に設置しておき、任意のタイミングで自動送信してくれるサービスのことだ。

一度設置してしまえば自動でメールが配信され続けるので、自動で売上が上がる仕組みを作ることができる。

個人ビジネスや小規模なビジネスの売上を伸ばすために非常に役立つし、ステップメールを書ける人は、それだけで人の役に立てる。

ちなみに僕は今まで、ステップメールを結構な数書いてきた。

自社メディアのステップメールもたくさん書いたし、知人やクライアントのプロモーションの依頼を受けて書いたこともあるし、お客さんのステップメールの添削やアドバイスをする活動もしている。

今までそんな経験をしてきたが、ステップメールを作るにあたっては、

「売れるパターン」

「よく売れるステップメールに共通する要素」

が確かに存在する。

今回の記事で習得してもらいたいのは、一般的に言われるような「売上を伸ばすためのステップメール」というよりは、

「より良い信頼関係をお客さんと構築していく」

ことを目的としたステップメールの作り方だ。

この営みを「ブランディング」とも呼ぶが、ブランディングに関してはこちらの方にも詳しく記事に書いてみた。

※編集中

ステップメールのコツやポイントをある程度でも習得すれば、

  • 何回でも売れるステップメールの仕組みを作れる
  • 他の人のステップメールを添削・アドバイスできる
  • 企業や個人にステップメールの導入を提案できる(コンサルにも入れる)

というような選択肢も増えてくる。

なので、今からビジネスをスタートしたい人や、まだ何も武器を持っていない!という場合はぜひ気合いを入れて習得してみてくれ。

それだけで、今すぐ自分のビジネスで身を立てられるようになる。

あるいは、「既にコンテンツを持ってはいるけど更なる収益を目指したい!」という人にとってもステップメールは強力な武器になる。

ということで、一緒に基礎から学んでいこう。

ステップメールとは?基礎知識

一応、「ステップメールのことがさっぱりわからない!」という方のためにも、基礎から説明しておく。

ステップメールとは、登録してくれた人から順番に自動配信するメール機能のことだ。

(引用元 エキスパ

「1通目 登録後すぐに返信する自己紹介メール」

「2通目 1日後20:00 無料プレゼントを配布するメール」

「10通目 10日後20:00 自社商品の案内メール」

といった具合に、「登録後◯日後にこのメール」というものを事前に設置しておく。

その日時になったら自動的にその読者へそのメールが届くのがステップメール機能だ。

ちなみに、メルマガスタンドのほとんどがステップメール機能を搭載している。

だから「メルマガは配信できるけど、ステップメールは使えない」のような状況にはおそらくならないから安心してくれ。

ステップメール

ステップメール機能を使うことで、こちらが送りたい内容を、任意の順番で、シナリオを立てて配信していくことができるようになる

特に、個人が運営するようなコミュニティビジネスやDRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)を実践していくのであれば、ステップメール機能はかなり役に立つ。

※ちなみに「DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)」のことをサッパリ知らない!という場合はこちらも合わせてどうぞ

(※編集中)

また後で説明するが、ステップメールは自動で商品が売れ続ける仕組みを自動化できる。

個人規模のビジネスをやっていたり、売る商品があるのなら、どう考えても導入した方がいい。

広めたい商品、伝えたいメッセージを、適切な順序で出来るだけロスを少なく相手に届けることができる。

もちろん自分のビジネスをある程度自動操縦できるメリットもあるが、読み手側としても、イチから配信者の話を受講することができる。

そういう便利な機能だ。

あくまで一つの見解だが、

「ネット上で個人のビジネスをやる=ステップメールをマーケティングに取り込む」

くらいに考えていてもいいんじゃないか?くらいに思っている。

そのくらい便利だし、個人レベルでビジネスをやるなら、どんな業種であれステップメールは導入すべきだ。

極論、ステップメールだけ書ければ、それだけで自分の身を立てられる。

実際に僕は、売る商品やコンテンツは持ってなくとも、ステップメールを書くスキルだけで起業してきた。

具体的にどうやってステップメールを利用し始めるのかはこの記事でみっちりと解説していこう。

ステップメールのメリット

もうほとんどステップメールを利用するメリットは述べてしまったかもしれない。

が、改めて詳しく説明していこう。

メリット1.任意の順番とタイミングでメルマガを送れる

ステップメールは、「こちらから任意の順番とタイミングで配信できる」という特徴を持っている。

ここがブログなど他のメディアとは違った良いところであり、使い方次第で決定的な強い武器になりうる。

ブログ記事などの場合、ちらが意図するタイミングで、こちらから「この話を聞いてほしい!」という内容のものをタイムリーに読んでもらうことは不可能に近い。

一方で、ステップメールは、読者に対して、こちらが意図する順番で情報を配信できるので、1通目から順番に、シナリオを組んで構成していくことができる。

読み手側も、基本的に最初から読んでみたい。

突然知らない話題になっていたり、いきなり「〇〇でお馴染みのアノ件ですが・・・〜」などという話題がメルマガで展開されたら、ついていけなくてちょっと寂しい。

ステップメールは、そんなユーザーの期待に答えてくれる機能でもある。

これができるのが、ステップメールの一番の強みだと僕は思う。

この特性から考えると、ステップメールは、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)で言えば 「教育」と「オファー」に特に適している。

ちあき坊やさん
というかステップメール単品で「集客」はできない

今日は第一話で、次回は第二話…というように、オンライン通信講座のような教育コンテンツを作っていくことも可能だ。

オファーをする前段階から、その商品の魅力や伝えたいことを、順序立てて伝えていくことができるので、セールスにも向いている。

と、いうように、任意の順番でシナリオを配信できるって、実はすごいことなのだ。

クラゲさん
この時代に生まれたことを感謝してくれ

メリット2.売れる仕組みの自動化ができる

やっぱりステップメールの最大の魅力としてよく挙がるのが、「売れる仕組みを自動化できる」という点だ。

ひとたびステップメールで商品のセールスまでのシナリオを組んでしまえば、あとはそこから、自動で商品が売れ続けるようになる。

クラゲさん
もちろん、成約してもらうためのライティングスキルが求められてくるよ

例えば、10日後に商品を紹介(セールス)する内容のメールを設置しておけば、新規でメルマガへ登録してくれた読者に対して、10日後にそのメールが自動で届くように設定することができる。

これが、多くの起業家達が「ネットマーケティングをやるなら絶対にステップメールは導入すべき!と言っている最大の要因だ。

ネットビジネスの世界で月7〜8桁レベルで大規模で収益を上げ続けているマーケッターは、ステップメールを必ずと言っていいほど利用している理由もここにある。

(サイト運営のみでそのレベルの収益を上げているアフィリエイターももちろんいるけど)

今となってはステップメール機能の備わっていないメルマガスタンドの方が珍しいが、この機能は、改めて考えると、かなり画期的だ。

普通だったら、メルマガを大多数の人に一斉送信できるだけで、とんでもなく便利だ。

それを自動化するって、よく考えるとちょっとすごい。

ただ何も、ステップメールは、「仕組みを自動化できるから導入すべきです」と言いたいわけではない。

売れる仕組みを自動化できるからではなく、一連の流れやシナリオを「保存」できるからこそ意味があると思う。

自動化しようとしてステップメールを組むと、けっこう上手くいかない。

また後でその辺りに関してを詳しく言及するつもりだが、ひとまずは、

「ステップメールって、自動収益化できてかなり便利だし、絶対に導入した方がいいけど、自動化するために導入すればいいってわけじゃないんだよ」

ということだけは知っておいてほしい。

メリット3.数値として形式化できる

まあアレだ、やっぱり自動化できるっていうのはすごいことだ。

ステップメールで売上が上がる仕組みを自動化できると、今度はそれを数値化して、その後の戦略に活かしていくことができる。

これもマーケティング的な側面からすれば大切なメリットだ。

これはステップメールのメリットとも言えるし、DRM(ダイレクトレスポンスマーケティング)のメリットとも言える。

例えば、読者がメルマガに登録後、毎日1通ずつメルマガが配信されて、10通目に3万円の商品のオファーをするステップメールを用意したとする。

で、その10通目のオファーの成約率が10%くらいだったとしよう。

これは、そのステップメールに登録してくれたうちの、10人に1人がその商品を購入するという計算になる。

こうなると、「そのステップメールの顧客単価は3,000円」と考えていくことができる。

10人中1人が1万円の商品を買ってくれるので、メルマガ登録者1人につき、およそ3,000円の利益が上がる、という見込みが算段できるようになってくるわけだ。

ちあき坊やさん
もちろん、このくらい分母が少ないとまだまだ顧客単価の計算はしにくいで

そのステップメールの顧客単価が3,000円ということが明確になれば、あとはここに広告費を投入してどんどん読者を集めていく集客方法も選択肢として増えてくる。

1リストあたり3,000円以下でリスト収集できる広告があれば、後はそこにお金をかけていけばいくほど売上を伸ばしていくことができる。

こんな計算が立つわけだ。

ちあき坊やさん
繰り返しになりますが、もちろんそんなに簡単にはいかないよ!

これの何が便利なのか?というと、これをやると「穴」が鮮明に見えるようになる。

仕組み全体の反応を数値化していくと、その仕組みの「穴」をフィードバックしやすくなるのだ。

ステップメール機能の多くは、開封率やメルマガ内に貼ったリンクのクリック率も計測できる。

その数字から「どこに反応を落としている原因があるのか?」が見えるようになってくる。

例えば、2通目以降の開封率が著しく低かったら、そもそもとして1通目の内容で興味を惹きつけられなかったのかな?とか。

あるいは、開封率は高いけど、いざセールスの段階になったらなかなか成約が生まれない場合は、そもそも扱っている商品が読者とマッチしていないのかな?とか。

こんな感じで、より具体的に、1つ1つの「穴」や反応を落としている原因を追求しやすくなってくるわけだ。

これが、ステップメールを組んで自動化させることによる、大きなメリットの1つだ。

ステップメール、メリットを踏まえた上での重要ポイント

ステップメールは、何でもかんでも、頭ごなしに自動化すればいいって訳ではない。

「自動化ができるのがステップメールの最大のメリット!」という意見もあるし、それは事実だ。

だが、そこ自体はあんまり本質ではないかな?と個人的には思う。

いや、わざとねじれたこと言ってるつもりではない。

以下からは、ステップメールを自動化するにあたっての重要ポイントをいくつかお伝えしておこう。

1.ステップメールは読者との信頼関係を構築するためにある

目先の収益を伸ばすだけであれば、セールスにめちゃめちゃ特化したシナリオを組んでステップメールで商品を売りまくることは実際にできる。

だが、長期的にビジネスを繁栄させていくためには、ただ目の前の収益を伸ばすことを考えていると、気持ちいいほど上手くいかない。

 

「そのセールスによってより信頼関係を構築できること」

これを前提としてセールスをしないと、全く意味不明なことが起こってしまう。

実際、ここを忘れて、1〜2年くらいで信頼残高が枯渇して、どんどん売上げが低迷していった個人や企業はこれまでにもたくさん見てきた。

相手との関係性や信頼を一切無視で売り込みまくるステップメールは、一時的な売上は上がるとしても、その後、長期的に売れ続けることは難しい。

いざ商品を買った後に「押し付けられた感」が残っていたり、期待した分だけガッカリしちゃうような商品を紹介してしまうと、セールスした側の信頼はむしろ下がる。

売り込みだけに特化したステップメールは、そういう危険性をはらんでいるのだ。

 

ステップメールは、確かにメリットだらけだ。

「ステップメールを導入すれば、24時間あなたの変わりになってセールスし続ける優秀な営業マンを雇えるのです。

仕組みを自動化できれば、あなたが寝てる間も、海外のビーチでトロピカルジュースを飲んでいる時でも、自動で売上げを上げ続けることができます。

だからあなたはステップメールを導入すべきなのです!」

などと言われるくらい、確かにステップメールのメリットは計り知れない。

だが、何も、”ステップメールは自動化・資産化ができるから”という理由で導入すべきではない。

そもそもステップメールは「より効率的に信頼関係を構築していくため」にこそ使うべきだ。

ステップメールで何かの商品をセールスするのも、「相手と更なる信頼関係を築いていくため」にある。

これはマジで、正義ヅラして言っているわけではない。

そうしないと、自分の元にもお金がもたらされることがないからこそ、こういうことを言っている。

例えばステップメールの話になると、「何通目でセールスすれば最も成約率が高いんですか?」という質問をよく聞く。

だがこの質問はもう、「自分が商品を売ることありき」で質問がスタートしている。

「お客さんと信頼関係を構築すること」に基軸が置かれているならば、何通目で売るべきか?は全く関係なくなる。

「経験上、◯通くらいですかね」

「たくさんテストした結果、◯通目が適切である」

というデータや経験則くらいは伝えることはできる。

だが、その思考には「相手」が存在していない。

「成約率の高まるステップメールの鉄板シナリオテンプレート」みたいなことを謳うコンテンツはたくさんあるし、っていうか今からそんな雰囲気の話をしていくのだが、決してそれは、「成約率を高めるため」にあるものではない、ということは念頭においてほしい。

あくまで、読者との信頼関係を構築していくため、にある。

これは何回も言いたいところだ。

2.ステップメールは「思い」がないと書く必要がない

また、超根本的な話、 特に売りたい商品がない!っていう場合は、そもそもステップメールを組んでもあんまりいい結果にはならない傾向にある。

これ、実は超大切。

「自分が稼ぐためにステップメールを自動化させる!」のが何故ダメなのかというと、それは単純に、作成するステップメールにエネルギーが宿らないからだ。

これもただの綺麗事ではない。

「どうしてもこれを広めたい!」という思いがあってこそ、そのエネルギーが文章に投影されていくのだ。

 

僕も他人のステップメールを書く仕事を今でもしばしばやっている。

その際も、自分自身がイマイチ売りたくない商品を紹介する文章を書く時は、気持ちいいくらい文章が書けなくなる。

例えば、今から「MDディスクを目一杯紹介してください!」って言われても、きっとムリだろう?

理屈上のアピールポイントはいくつかなら挙げることはできるかもしれないが、腹の底からオススメすることはできない。

「これは何としても伝えたい!」という思いが心の奥底から湧き起こらない商品のステップメールなんか、わざわざ書く意味はないのだ。

3.ステップメールで一生涯関わり続けるお客さんを集める

ステップメールで目指すべきは、「長期的に関わっていけるお客さんを作ること」だ。

それは「コミュニティを作る」と呼ぶこともできる。

コミュニティを作って、リピートしてくれる信頼関係のお客さんを集められてこそ、その仕組みから継続的な収益を得ることができる。

その人たちと長期的な関係性を築いて、一緒にコミュニティを発展させていく。

そういうビジネスを展開していくためにこそ、ステップメールを利用すべきだ。

正直言ってステップメールは、「その先で提案するコンテンツ」がほぼ全てだ。

売る商品が悪ければ、その時点で「人を集めるステップメール」とは言えない。

シナリオや構成を調整することによって成約率自体はいくらか伸ばすことができる。

だが、それだけでは相手と長期的な関係性を築いていくことはできない。

一生涯付き合えて、お客さんがお客さんを集めてくるような仕組みを作ってこそ、ビジネスが長期的に発展していく。

ちなみに僕も、このメディアで、それをやろうとしている。

4.いきなり自動化ではなく、まずは関係性の構築を目指す

「まだ売る商品がないんです」という場合は、ステップメールの自動配信機能を駆使する前に、きちんと、 読者と接点を持って関わっていくことを重視した方がいい。

まだ経験の浅いうちほど、商品を売ることより、まずは「コミュニティ」を打ち出して、ネットを介して直接人と関わっていくことを目標地点にすべきだ。

で、そのツールとしてステップメールも有効に利用しよう、というわけである。

読者と直接関わっていけば、その分だけ循環が生まれて、新しいアイデアが生まれてくる。

その関わりの中で、その読者たちが求めているものや望んでいる結果を汲んでそれをコンテンツ化していく。

そうすれば、どんどんコンテンツを生み出せるスパイラルに入っていくことができる。

ステップメールを書くにあたっての前提

商品を売るためのステップメールの書き方を説明する前に、まずは前提について解説していこう。

なぜこうも前置きがタラタラしているのか?というと、このくらい説明しないと本意が伝わらないと思っているからだ。

いきなり、「ステップメールの書き方」を説明してしまったら、

ピヨ
これが売れるテンプレートなんですね?

と捉えられてしまいかねない。

どうしてもそうなって欲しくないからこそ、ここまで言葉を重ねてしまう。

もちろん「このように書きましょう!」というような穴埋めテンプレートなるものは存在するはずがない。

が、以下からは、より手っ取り早く反応が高めていくための、大まかな方向性やフレームなどをシェアしていこう。

1.「相手が求めていること」を話す

まず、ステップメールもメルマガも、

「読者が求めている情報(欲しがっている情報)」

を書いていく、というのが当然ながら大前提となi。

これが実は案外簡単ではない。

いざステップメールを書いていくと、えてして

「そんな話、別に聞きたくないよ…」

というような話をし始めがちだ。

ここはもうトレーニングしてくしかない。

これはステップメールっていうか情報発信っていうか、もはや 「人と人とのコミュニケーション」の領域だ。

だが、ことネット上の文章になると、どうしてもここを忘れがちになってしまう。

ぜひ注意してくれ。

で・・・

「相手が知りたいこと」というのは、そのステップメールに登録(オプトイン)する時の「入り口」によってある程度決まってくる。

例えば、仮に

マーケター
秒速で1億円稼ぐ方法教えます!知りたい方はこちらのメルマガへ!

っていうオプトインをさせたとするならどうだろう。

まずは登録序盤から「1億円稼ぐ方法について」から話し始めるべきである、ということになる。

何故なら、 そういう入り口を経由してきた人は、まずはその情報を知りたいからだ。

「秒速で1億円稼ぐその方法を知りたい」という意識でそのメルマガへ登録するから、まずはそれについての話をしていくべきなのだ。

…にも関わらず、メルマガ1通目で、

「そんなことより、まずは私の自己紹介をさせてください!」

と始まって、冗長に自分の話ばっかりが始まってしまうのはあまりふさわしい構成とは言えない。

ちあき坊やさん
そもそもそんな情報知りたいっていうのがアレだけどね

つまり、オプトインぺージ(ランディングぺージ)で伝えている内容や、その事前段階の相手とのブランディング具合、ステップメールの1通目で話すべき内容は大きく変わってくるのだ。

これは、ステップメール2通目以降も同じことが言える。

どのメルマガ(ステップメール)も、

  • ブランディング(信頼度具合)
  • メールタイトル(件名)
  • 前回のステップメールの満足度

などによって、 「まずどの切り口から、どんな話をするべきか?」は異なってくる。

だからこそ、あんまりコテコテに固めたステップメールテンプレートっていうのは、その時々で通用しないこともあるわけなのだ。

オプトインさせる前段階のメディア(ブログとか)において、きちんと相手との信頼関係が構築されていれば、

「まずは私の自己紹介をさせてください」

という構成も適していると言えるだろう。

 

「相手が求めている情報を伝える」。

これは、頭では理解できるようで、案外言葉で説明するのはカンタンではない。

よく考えてみると、「人と人とのコミュニケーション」においては、案外ごく普通のことを言っているが、いざ文章を書き始めるとなかなか忘れてしまいがちなので注意してくれ。

2.テンプレートや「正しい書き方」は存在しない

これ以降、便宜上、「◯通目はこんなことを書きましょう」というような言及をしていく。

だが、これらはあくまで参考にしてくれ。

何度も言うように、商品を効率的に広めるための手法こそがステップメールだと考えてほしい。

テンプレ通りにステップメールを組んで、なぜ反応が生まれる人とそうでない人の差が出てくるのかというと・・・

その違いは、「そこに理念や目指す理想があるかどうか」でしかない。

人それぞれ、心の底から吐き出された文章は、そこに投影されているメッセージ性が根底から変わってくる。

にも関わらず、いつまでも「テンプレート」「反応の良いコピー」を追い求めるのはどれほどのことか。

どうか、「答え」がないものだと思って、これから自分が作成していくステップメールの糧にしてほしい。

ステップメール1通目

死ぬほど前置きが長くなってしまった。

いよいよ、具体的な「ステップメールの書き方」について話していこう。

ステップメールは、何よりも1通目が重要だ。

1通目がオモシロいものでなければ、2通目以降は読んでくれない。

いくら100通の超大作ステップメールを組んだとしても、全てが意味がなくなってしまう。

だからこそ、以下からはかなりガッツリとステップメール1通目について解説していくから聞いてくれ。

 

さて、ステップメール1通目に入れていくべき要素は、おおよそこのような感じだ。

  • 1 挨拶や自己紹介
  • 2 メルマガの目的や世界観の共有
  • 3 インパクト
  • 4(あれば)プレゼント
  • 5 次を期待させる言及
  • 6 参加させる仕組み

基本的には、「1」の自己紹介や、「2」のメルマガのコンセプトを伝える過程で、これらの要素を伝えようとする形式が書きやすい。

少し、それぞれを詳しく見ていこう。

1. 挨拶や自己紹介

まずは、人と人とのコミュニケーションの自然な流れとして、最初のメールでは挨拶や自己紹介があってしかるべきだと思う。

オプトイン事前段階で「この人のこと、もっと知りたい!」という意識でオプトインしてくれているのならば、ここから詳しい自己紹介などを語り始めるべきかもしれない。

が、そうではなく、メルマガやプレゼントの内容そのものを推すようなオプトインの場合であれば、あまり趣旨とは関係のない自分エピソードはほどほどにした方がベターだ。

プレゼント推しの場合や、メルマガのコンテンツそのものの魅力を推してオプトインしてもらった場合は、

「このメルマガを読むことで、これからどんなことが得られるのか?」

を示すような構成にすべきだと言える。

ここまでがなんかごちゃごちゃしていてわかりにくいようであれば、

「このメルマガを読むことで、これからどんなことが得られるのか?」

を含ませた上で自己紹介をする構成がいい。

その上で、このメルマガのコンセプトを伝えるという構成が最も書きやすいと思う。

自己紹介を通して、このメルマガのコンセプトや目的を伝える。

そうやって、「自分はどんな世の中を目指しているのか?」という理念や世界観を共有して、そこに対して「共感」してもらえるような構成が望ましい。

共感を抱いてもらうためには、自分自身の「ストーリー」を語ることが最も効果的だ。

「ストーリー」に関しては、また長くなってしまうので、別のところで記事にしたい。

 

原則的に、どの人も、ヒマではない。

わざわざ他人のメルマガ(ステップメール)を時間を割いて読むとということは、 そうまでしてえたい何かを感じるからこそなのだ。

「時間を割いてまで読むメリット」を感じられないようであれば、そのメルマガは誰も読もうとはしてくれない。

最初からそういうつもりで、常に「読んでくれないもんなんだ」というつもりで毎回書くのが1つのコツだ。

もちろんこれは、「どうせ、誰も読んでくれないんだ…」みたいに絶望しろってわけではない。

「そもそもみんな、普段から忙しいし、メルマガ読む時間なんて本来使いたくないはずだ。でも、きっとこの人は自分の未来を良くしようと思っている。だから自分は、可能な限り相手のことを考えて、出来るだけ読みやすく書こう!」

というようなイメージを持つべきである、ということだ。

2.メルマガの目的や世界観の共有

先ほどのパートでも多少触れていたが、

 

「このメルマガではこういう理想世界を目指していきます」
→世界観の共有

「このメルマガを読むことによって、このような変化があります」
→ベネフィット、トランスフォーメーション

 

のように、ある種の「宣言」や「約束」をステップメール1通目の段階で伝えておくのが重要だ。

むしろこれを行うのが1通目の最大の目的、と言っても過言ではない。

ぜひこの要素を含ませてくれ。

もちろん、上のような言い回しでそのまま書け、というわけではない。

このような要素を入れるべきということだ。

1通目を全て書き上げた後に、チェック項目として

・世界観は共有できているか?

・ベネフィットは含まれているか?

を確認してみるのもいい。

3.ゴールまでのルートを明確にする

1通目では、このメルマガを通してどうなれるのか?(ベネフィットやトランスフォーメーション)と併せて、

「メルマガ受講後にはこうなれますよ」

という、 「ゴール」と「そこに至るまでのルート」を示すようにしよう。

やはり、ゴールを明確にしておかないと、そのコンテンツを受ける側は「どこに向かえばいいの?」という状態になってしまう。

「このメルマガでは、ゆくゆくはこうなることを目標としています」というゴールを認識してもらった方が、主旨がわかりやすく、一貫性も出る。

読み手からしても、これから配信していく内容がより吸収しやすくなる。

ここでは、ただゴールを示すだけではなく、その道筋をしっかりと相手にとってイメージしやすくさせるということが大切だ。

例えば

マーケター
これから配信していくメルマガを購読し続ければ、あなたは10日後には月収100万円くらいは余裕で達成しているでしょう

とかっていうような「ゴールらしきもの」を示したとしても、「そこに至るまでのルート」を明確にイメージできるようなものでないと全く意味がない。

上の例は極端すぎるが、これってただ「言っているだけ」なベネフィットだ。

ちあき坊やさん
というより、こういう数字的なゴールはちょっと抽象度が低すぎる

「言ってるだけのベネフィット 」にならないようなライティング術に関する記事があるので、そちらも是非参考にしてみてほしい。

ベネフィットとメリットの意味と違い。使い方を履き違えているマ-ケタ-に告ぐ

こういう言い方にならないよう、 どのようなロジックで、どのようなルートを辿っていけば理想の世界へ到達できるのか?を明確に示してあげよう。

4.インパクト

身も蓋もない話だが、やっぱり1通目はインパクトが大事だ。

最初の段階では何はともあれ、「この人、なんかスゴそうだな!」とか、「この発信するコンテンツは常にチェックしておくようにしておこう」と思わせられるような「インパクト」があれば、より深い興味付けができるようになる。

1.実績

「実績」などはまさにわかりやすいインパクトだ。

人にアピールして「スゲー!」って思われるような実績などがあれば、1通目の時点で書いてみるのもいい。

ただ、あまりにも大々的に「私はこれだけ稼いだのです!」みたいにやってしまうと、かえって白々しくなりやすいので注意が必要だ。

そういう「ラベル」を前面に出してしまうと、単純に「その実績に興味がある人」も多く集まってくることになりかねない。

「お金持ち」とか「〇〇大学卒」とか、そういうラベルに集まってくる人と、長期的な関係性を築いていきたいだろうか?

仮に実績を述べるとすれば、コツとしてはサラッと述べることだ。

「別に、そんな実績くらい当たり前だよ?」

くらいのつもりで喋る感じがいいと思う。

ちあき坊やさん
リアルの人間関係でも一緒だよ

あんまり実績だけを前に出しまくってアピールすると、自分よりもステージの低い人しか集まらなくなってしまう。

比較的リテラシーの高い読み手からすれば、

「ああ、この人は、自分の中の最大上限値がこの数字なんだな。」

みたいなことは、すぐに察することができてしまう。

 

つまり重要なのは、「どんな人をお客さんにしたいか?」だ。

 

せっかく自らの命を注いでステップメールを作るのだ。

目先の売上のために、「ラベル」を掲げてそのラベルになびく人を集めたって仕方がないだろう。

せっかくなら、一緒に成長し合える同志を集めるべきだと思う。

ステップメールは、そのための便利なツールなのだ。

 

大切なのは、「実績を掲げること」ではなく、「インパクト」だ。

実績はその1つの要素というだけだ。

必ずしも実績を入れなくては誰も話を聞いてくれない、というわけではない。

実績を喋らないと話を聞いてくれない人間関係なんて、必要ないだろう。

だから、「この人、スゲー!」とか「なんかこの人面白そう!」っていうインパクトさえあれば、何も数字的な実績を出す必要はない。

2. 実績がない場合

だから、さして人にアピールできる実績がないような場合であってもクヨクヨする必要はない。

要するにインパクトがあれば「お、なんだこの人?」って興味が生まれる。

そういうインパクトをステップメール1通目に盛り込むのはいいと思う。

クラゲさん
もちろん、そのインパクトが「ラベル」だと意味ないけど

インパクトを生むためのコツは、「普通とは違う」要素を作ることです。

世間の多くの人は、一般人だ。

普通と逸脱していないからこそ、一般人だ。

だから、ちょっとでも普通じゃない匂いがする人はインパクトがある。

「この人、クレイジーだな」っていう要素があれば、それだけで興味は引ける。

もちろん、ただイロモノ感の強いインパクトがあればいいわけではないから気をつけてくれ。

エンタの神様の芸人とか、あんなのをイメージしてはいけない。

インパクトというのは、例えば、

  • 自分探しの旅に海外に一人で出かけて持ち物全部盗まれた
  • 高学歴だけど大工さんのバイトをしてみた
  • 徒歩だけで日本縦断した

みたいな感じだ。

ちょっとデタラメに書いただけだけど。

そういう、ちょっと常識とは逸脱したクレイジーなエピソードを作ることによって、それだけでオリジナル性が高まりやすくなる。

そこが自分の「領域」になる。

比較的カンタンにクレイジーなエピソードを作りたかったら、お金を人とは違うところに使う、とかをぜひやってみるといい。

  • 普段なら絶対に行かないような場所に行ってみる
  • 普段なら絶対に買わないようなものを買ってみる

このくらいだったら、精神的なブレーキさえ外せば実行可能なはずだ。

こんな感じで、たまには「普段とは違う選択」を日々していくだけでもユニーク性は生まれる。

単純に、書く文章1つ1つにストーリーやメッセージ性が内包されていくので、文章に奥行きも出る。

そこを基軸としたネタを発信に活かしていくこともできるし、「自分はこういう人間である」ということを相手に認識してもらう1つのファクターにもなる。

要するに、普通の感覚じゃなかなかできないことを平然とやってのける!って部分にインパクトがあるのだ。

多くの人は、「ありきたりなコンテンツ」は求めていないので、シビれる、憧れるような面白い発信を聞きたい。

(https://detail.chiebukuro.yahoo.co.jp/qa/question_detail/q1221375067)

こんな感じだ。

みんな、平凡な生き方以外の何かを求めている。

ちあき坊やさん
「一般の人に刺激を与えろ」ってわけではないよ

もちろん、ただただ人に悪影響を及ぼすようなクレイジーさだけでは意味がない。

が、ステップメール1通目はインパクトが結構大切だ。

ぜひ面白ブッ飛びエピソードを盛り込んでみてくれ。

そうすれば、2通目以降も読んでくれる可能性は高くなると思う。

そういうのが1つもない人は、お金と時間とメンタルを使って、そういう体験をまずはしてみるといい。マジで。

5.(あれば)プレゼント

これはステップメールの必須項目ではないが、無料で何らかのコンテンツをプレゼントするのは、ブランディングを築いていくためには一つ有効だ。

どちらかというと、オプトインさせる時点において効果はダイレクトに影響してくる。

メルマガへの登録率を高める意味でも、やっぱり無料プレゼントコンテンツがあった方が登録数は増える。

ただ、「無料だから」といって、何でもかんでもプレゼントすればプラスになるってわけではない。

マーケター
はい、軍手の左手をプレゼント!

とか渡されても全然嬉しくないだろう。

だから、何でもいいからプレゼントをあげれば反応は高まるわけではない。

渡すのであれば、それを受け取って本当に満足してくれるような、そんな質の高いコンテンツがいい。

理想形は、

「え、こんなの無料でくれちゃうんだこの人は?!スゲー!」

くらいのコンテンツだ。

ここまで喜んでくれたら、信頼関係の構築はかなりできていると言える。

そうなれば、その先のオファーの成功確率も高まるだろう。

逆に、大したことないものであれば最初からナシの方がいい。

あともちろん、プレゼントをして、見返りを求める意識は持たないでくれ。

基本、見返りとか考えていたらビジネスって全然成り立たないので、「もう、全部あげる」くらいでコンテンツを作ってみるくらいじゃなきゃいけない。

6.参加させる仕組み

ステップメールノウハウにおいてほぼ必ずと言っていいほど言われているのが、

「メルマガ読者を”参加”させる」

というテクニックだ。

具体的には、

  • 送ったメルマガに対する返信を促す
  • 宿題や課題を提案して、それに取り組んでもらう
  • アンケートをとって、返信してくれたら別のプレゼントを配布する
  • 無料スカイプコンサル利用権を提供する

というような方法がある。

ステップメールにおいてなぜこれが重要か?というと、メルマガ購読者の「帰属意識」を生み出すためだ。

「影響力の武器」で言うところの「コミットメントと一貫性(consistency and commitment)」に言及されているような心理を利用した方法とも言える。

ちあき坊やさん
個人的には別に読まなくたっていいと思うよ

コミュニティにおけるステップメールを作るのであれば、

「みなさんと一緒に作り上げていくコミュニティです」

という感覚で話して、読者一人一人に対して「ここは自分の場所なんだ」という意識を抱いてもらう、みたいなイメージだ。

実際に、いつも積極的に返信してくれる人や、一度スカイプなどでやりとりしたことのある読者さんは、その後のオファーに際しても、良い反応をしてくれる確率が高い。

これまた

マーケター
成約率が上がるから、読者に返信させましょう!

みたいなニュアンスになったらマジでしょっぱい話だが、実かなり数字にも直結してくるのは事実だ。

ステップメール2通目以降はどんなことを書けばいいのか?

ステップメール1通目だけでもやたらと言いたいことが多くなってしまった。

ここからは、2通目以降はどのようなポイントを意識していけばいいのか?をまとめて解説していく。

とはいえ、「2通目はこれを書け」「7通目ではこんなこと書け」みたいに、あまりにも形式だてて頭で細かく考える必要はない。

そんな時も、あくまで「相手とのコミュニケーション」のことを思い出してくれ。

その上で、基本的には「その先で売る商品ありき」で、そのオファーの成功率をより高めるために必要な情報を伝えていくようなイメージで2通目以降を展開していく。

具体的には、

  • 「その商品を欲しい!」と感じてくれるような内容
  • 「意識」や「価値観」を共有する

だいたい、こんなところが含まれていれば、その先のオファーの成功確率はより高まっていく。

ちなみに言うまでもなく、「オファーを成功させること(売上を伸ばすこと)」がステップメールの目的ではない。

しつこいようだが、大切なことなので何度でも言う。

今回の記事では総じて、 「読者とより長期的に信頼関係を作っていくこと」を目的としたステップメールの書き方を解説している。

その前提で聞いてもらえればと。

さて、そう考えると、ステップメールは全体的にどのような内容を書いていけばいいのか?というと、シンプルに言ってしまえば、

「その理想の世界にいくために必要な価値観」

を含ませながら語っていく、というのが基本になる。

その上で自分が書きたいこと、相手が求めていることを書けばいい。

そして、その土台となっている共通の地平は

「その理想世界に行くためにはどうすればいいのか?」

という部分だ。

そこを前提とした上で、相手にとって求めているテーマで書いていくのが理想だ。

ステップメールで売る商品をオファーする目的も一緒だ。

「その世界に行くため」にその手段として商品をオファーする。

この感覚を持ったステップメールこそが、長期的な関係性を作っていける。

 

そう考えたら、2通目以降でどんな要素を含ませていくべきか?というと、だいたいこのようなものが挙げられる。

  • 投資意識
  • 行動意識
  • 成長志向
  • 「無形のものほど価値がある」意識

このような価値観を共有することによって、よりコミュニティへのコミット度合や信頼度を高めていくことができる。

特に、「投資意識」と「行動意識」という言葉は、ステップメール戦略を語る上ではよく聞くワードだ。

どんなオファーをしていくのであれ、これから先、成長して、理想世界に行くためには「読者に行動してもらう」という要素が必要不可欠になってくる。

そのためのこんな価値観を共有しておきましょう、というこ戸田。

また、急激に俗っぽい言い方になってしまうが、これから先、何かをセールスするんだったら、

「お金を投資して本当に必要なものを買うことによるメリット」

はやっぱり認識してもらう必要がある。

これが、投資意識と行動意識の基本になる。

シンプルに考えて、これから成長して理想世界を目指していきたいのに、

素人
お金はできるだけ使いたくないんです。苦労して努力するのもイヤだし、変化や成長も特に求めていません!

みたいな人は、ちょっとお客さんとしては微妙だと思う。

(どんなコンテンツを紹介するのかにもよるけど)

相手を洗脳してこれらの価値観を植え付けよう!みたいな感覚で書いてしまうと押し付けがましくなるが、出来るだけナチュラルな流れの中に、これらの要素を盛り込んでいこう。

ちなみにこういった価値観を共有するためには、「ストーリー」の力を使うのが効果的だ。

マーケター
お金を知識や経験にどんどん投資しましょう!

って直接言うよりも、エピソードやストーリーで語った方が訴求力は高まる。

例えば自分自身が飛躍した時のエピソードを語ったり、失敗談から学んだ教訓などと言った切り口から新たな視点を提供したり・・・

そうすると、より共感力は高まり、訴求力はアップする。

ストーリーのパワーを使ったライティングに関してはまた違う機会に解説したい。

ステップメール2通目以降で意識すべきはそんな感じだ。

ステップメールの書き方 まとめ

ここまで、かなり詳しくステップメールの書き方などについて解説してきた。

が、これらはあくまで、大枠だと思っていた方が結果的に反応の高まるステップメールになると思う。

「これを伝えたい!」という、書き手側のメッセージ性が強くないと、本当に訴求力の高いステップメールを書くことはできない。

流麗なシナリオのことばっかり考えていたり、「自動でセールスする仕組みを作りたい」とか考えながら書いてみたり、「◯通目ではこれを書かなきゃ!」と意識して書いてみると、気持ちいいくらい違和感のあるステップメールになってしまう。

特に初心者は、9割くらいの人がこんな状態に陥るので、ぜひここは気をつけてくれ。

コツは、最初から自動化しようとせず、読者と直接関わって、その読者に向けて1通1通書きしたためていくようなイメージで書くことでだ。

で、その中でクオリティ高く書けた内容のものを後からステップメール化する、というステップがいい。

そうすると、臨場感が生まれる。

ステップメールという仕組みは便利だが、あくまで本質は「効率よくお客さんとの信頼関係を構築していくこと」にある。

その点を意識して、今回の記事を参考にしながら、質の高いステップメールを作ってみてくれい。

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ABOUTこの記事をかいた人

サイト運営、アフィリエイト活動のアドバイスなどをメインに生活している30代。趣味はアウトドアやスポ-ツだが、ムラっ気がある。グッズだけ買って満足するタイプ。ヌルヌルした生き物 NG。苦しくなったらすぐに音を上げたくなる。北海道 - 大阪- 九州にて活動する意味不明の多拠点生活中。